Schritt 4: Gespräche & Verhandlungen
Gut vorbereitet verhandeln – auf Augenhöhe mit professionellen Käufern
Nach der Auswahl geeigneter Kaufinteressenten beginnt eine Phase, die über den wirtschaftlichen Erfolg des gesamten Verkaufs entscheidet: Gespräche und Verhandlungen. Gerade hier zeigt sich, wie wichtig Struktur, Vorbereitung und Erfahrung sind – insbesondere dann, wenn auf der Käuferseite professionelle Unternehmenskäufer auftreten.
Verhandlungen mit erfahrenen Käufern: Augenhöhe ist entscheidend
Viele Dentallaborinhaber führen zum ersten Mal in ihrem Leben Unternehmensverhandlungen. Auf der anderen Seite sitzen jedoch häufig:
- große Laborketten,
- strategische Wettbewerber,
- oder Private-Equity-Investoren,
die bereits mehrere Dentallabore gekauft haben und über eingespielte Prozesse, Verhandlungstaktiken und spezialisierte Berater verfügen. Ohne professionelle Vorbereitung besteht hier die reale Gefahr, wirtschaftlich oder vertraglich deutliche Nachteile in Kauf zu nehmen.
Klare Vorbereitung: rote Linie und Ankerpreis definieren
Bevor Gespräche in die Tiefe gehen, müssen für den Verkäufer zentrale Leitplanken feststehen:
- Wo ist meine absolute rote Linie?
- Welche Punkte sind nicht verhandelbar?
- Welcher Mindestpreis ist erforderlich – wirtschaftlich und emotional?
Ein klar definierter Ankerpreis, der frühzeitig und selbstbewusst kommuniziert wird, schafft Orientierung und verhindert, dass sich der Verhandlungsrahmen schleichend zu Ungunsten des Verkäufers verschiebt.
Preis ist wichtig – aber nicht alles
Ein häufiger Fehler: Der Fokus liegt ausschließlich auf dem Kaufpreis. In der Praxis sind jedoch Nebenbedingungen oft mindestens genauso entscheidend.
Immobilie & Mietvertrag
Nicht selten befindet sich die Immobilie, in der das Dentallabor betrieben wird, im Privateigentum des Inhabers.
Typische Interessenlagen:
- Verkäufer wünschen sich einen langfristigen Mietvertrag zu fairen Konditionen
- Große Laborketten hingegen bevorzugen oft kurze Laufzeiten, um sich strategische Flexibilität zu sichern
Eine kurze Mietdauer kann für den Verkäufer riskant sein:
- alternative Nutzung der Räume ist häufig nur mit hohen Umbaukosten möglich
- technische Laborausstattung (Absaugung, Starkstrom, Gas, Fliesen etc.) erschwert eine Umnutzung erheblich
Diese Punkte müssen frühzeitig thematisiert und aktiv verhandelt werden.
Mitarbeit des Verkäufers nach der Übergabe
Ein weiteres zentrales Thema: die Weiterbeschäftigung des Altinhabers.
Viele Käufer wünschen sich:
- eine Übergangsphase von 2 bis 5 Jahren
- Wissenstransfer, Kundenbindung und Mitarbeiterstabilität
Wichtig ist, dass folgende Punkte klar geregelt werden:
- Umfang der Tätigkeit
- Aufgaben und Verantwortlichkeiten
- Vergütung
- Entscheidungsbefugnisse
Unklare Erwartungen führen hier häufig zu späteren Konflikten.
Zeitfaktor realistisch einschätzen
Der zeitliche Aufwand für Verhandlungen wird oft unterschätzt – aus ganz unterschiedlichen Gründen:
Laborketten verhandeln parallel mit mehreren Zielunternehmen
- Große Unternehmen benötigen interne Abstimmungen und Gremienentscheidungen
- Kleinere Wettbewerber müssen Verhandlungen neben dem Tagesgeschäft führen
- Existenzgründer stehen häufig in einem 40-Stunden-Angestelltenverhältnis
- Finanzierungsthemen (insbesondere KfW-Förderkredite) benötigen Zeit und Geduld
Ein strukturierter Prozess schützt hier vor unnötiger Frustration.
LoI: Klarheit schaffen und Missverständnisse vermeiden
Sind die wesentlichen Punkte grundsätzlich geklärt, empfiehlt sich die Unterzeichnung eines Letter of Intent (LoI).
Der LoI:
- definiert klare Leitplanken
- hält zentrale Eckpunkte schriftlich fest
- reduziert das Risiko von Missverständnissen wie, „Ich war davon ausgegangen, dass …“ oder „Sie hatten doch gesagt, dass …“
Er ist kein endgültiger Vertrag, aber ein wichtiger Stabilitätsanker im weiteren Prozess.
Fazit: Gute Verhandlungen sind kein Zufall
Professionelle Gespräche und Verhandlungen bedeuten:
- klare Vorbereitung,
- realistische Erwartungen,
- Verständnis für die Gegenseite,
- und konsequente Wahrung der eigenen Interessen.
So entsteht eine stabile Grundlage für die nächsten Schritte im Verkaufsprozess.