Neukundenakquisition für Dentallabore
Viele Inhaber von Dentallaboren sind voll im operativen Geschäft eingebunden. Da bleibt oft nur noch – wenn überhaupt – Zeit für die Betreuung der Stammkunden. Die Gewinnung von neuen Zahnarztkunden kommt regelmäßig zu kurz. Sehr häufig ist die Neukundenakquisition auch nicht die Lieblingsbeschäftigung von Dentallaborinhabern. Mit der Neukundengewinnung wird „nur bei Bedarf“ begonnen, doch dann ist es meistens zu spät. Gerade in kleineren Laboren ist der Verlust einer einzigen Praxis bereits ein herber Schlag ins Kontor. Die Gründe für den Kundenverlust können unterschiedlich sein – die meisten davon können Sie, wie z.B. Ruhestand, Umzug, Praxislabor oder Krankheit, können Sie nicht beeinflussen. Manchmal reicht auch ein falsches Wort, eine verpatzte Arbeit oder ein aggressiver Wettbewerber. Gut ist es, wenn Sie in dieser Situation einige potenzielle Kunden in der „Pipeline“ haben, die Sie aktivieren können. Dafür brauchen Sie ein Konzept sowie die entsprechenden Werkzeuge für Strategie, Marketing und Verkauf. Neukundenakquisition für Dentallabore ist kein „Hexenwerk“ – jeder kann es einfach lernen!
Notwendiges Übel
Für die meisten Dentallaborinhaber ist das Thema Neukundenakquisition für Dentallabore ein notwendige Übel, wobei die Notwendigkeit dafür jeweils nur dann als gegeben angesehen wird, wenn zum Beispiel ein wichtiger Kunde, dem es nicht gelungen ist, einen Nachfolger zu finden, seine Zahnarztpraxis aus Altersgründen geschlossen hat. In einem solchen Fall gehen einem deutschen Durchschnittslabor auf einen Schlag ca. 20% des Gesamtumsatzes verloren. Dentallabore haben nur sehr wenige Kunden – ein Zahntechniker kann den Zahnersatz für ca. 1,2 behandelnde Zahnmediziner erstellen. Das durchschnittliche Dentallabor in Deutschland verfügt inklusive des mitarbeitenden Inhabers über 5 Zahntechniker (Vollzeit). Zum Vergleich bedient eine Bäckerei täglich Hunderte verschiedener Kunden. Deshalb sind für ein zahntechnisches Laboratorium selbst vorübergehende Ausfälle, z.B. die wegen eines Skiunfalls gebrochene Hand eines Zahnarztes, stets ein herber „Schlag ins Kontor“ des Dentallabors.
Risiko: Schwankende Kapazitätsauslastung
Auf Schwankungen in der Kapazitätsauslastung können Dentallabore kaum reagieren. Bei Überlastung besteht für Industriebetriebe noch die Möglichkeit über Personalleasing zusätzliche Arbeitskräfte zu beschaffen. Zahntechniker sind bei Zeitarbeitsunternehmen nicht zu bekommen. Zu hohe Auslastung kann durch erhöhten Einsatz digitaler Fertigungstechniken abgemildert werden. Auch können Kooperationen mit anderen Dentallaboren eingegangen werden. Bei Unterauslastung der Kapazitäten kann ein Industriebetrieb in der Regel „auf Lager“ produzieren und Bestände aufbauen. Diese Möglichkeit steht Dentallaboren nicht offen – jeder Zahnersatz wird individuell und einmalig für einen Patienten angefertigt. Die Unterauslastung der Kapazitäten ist deshalb für Dentallabore ein sehr ernstes Problem.
Kundenbindung allein genügt nicht
Eine enge Kundenbindung auch vor Überraschungen schützen: Wenn es eine enge Kundenbeziehung gibt, erfährt das Dentallabor früher von geplanten Veränderungen, wie z.B. Ruhestands- oder Umzugspläne, und kann sich darauf vorbereiten.
Aber auch wenn es gelungen ist eine enge Kundenbindung aufzubauen, kann es dennoch ständig zu Kundenverlusten und in der Folge zu Unterauslastungen des Dentallabors kommen. Gehen Sie deshalb das Thema Neukundenakquisition für Dentallabore an.
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